Viel wird dieser Tage über die schleppende Kreditvergabe geredet. Das lässt leicht vergessen, dass es auch jenseits des Bankensektors für Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten gibt, an Kapital zu kommen. Das Beratungsunternehmen Eicon hat sich darauf spezialisiert, für mittelständische Betriebe Investoren zu finden. Das CleanEnergy Project sprach mit Eicon-Partner Jan Bentele, der in Deutschland den Cleantech-Sektor betreut.
Herr Bentele, Eicon hat seit seiner Gründung 1999 mehr als 100 Unternehmen erfolgreich beraten, darunter auch Mittelständler aus dem Agrarsektor und aus der Wasserwirtschaft. In welchem Sektor der Cleantech-Branche werden Ihre Leistungen besonders stark nachgefragt?
Wir erleben eine besonders hohe Resonanz in Märkten wie der Solarbranche, dem Contracting sowie der Biogas- und Windenergie – und zwar von beiden Seiten, das heißt von Unternehmen, die nach Kapitalgebern suchen und von Investorenseite. Vor allem von Projektentwicklern „grüner“ Kraftwerke bekommen wir derzeit eine Menge Anfragen.
In welchem Markt sehen Sie aktuell die größte Dynamik?
International in den Bereichen Solar und Wind, von Brasilien bis Sizilien. Hier im deutschsprachigen Raum sind auch Biogas und Contracting gefragte Themen. Beim Biogas werden dank der jetzt kommenden Einspeisung in öffentliche Gasnetze große Wachstumschancen gesehen. Der Contracting-Markt, meistens eine Kombination aus Einspar-, Anlagen- und Wärmeliefer-Contracting, wächst schon jetzt rasant, obwohl der ganz große Durchbruch vermutlich erst kommt, sobald rechtliche Hürden für das Contracting im Mietwohnungsbau genommen sind. Wir haben aktuell Kunden, die diese Märkte für sehr interessant halten und hier Unternehmen oder Beteiligungen kaufen wollen.
Welche Kriterien müssen Mittelstandsunternehmen erfüllen, die mit Hilfe von Eicon einen Investor finden wollen?
Wir suchen derzeit einerseits Unternehmen, die einen Mindestumsatz von 10 Millionen Euro pro Jahr tätigen. Bei kleineren Unternehmen interessiert uns andererseits, welche Marktposition sie haben: Gibt es einen Technologievorsprung oder besondere Kundenbeziehungen, die ihnen in der Branche dauerhafte Wettbewerbsvorteile verschaffen? Regional konzentrieren wir uns auf den westeuropäischen Markt.
Eicon verfügt über ein umfangreiches internationales Netzwerk und unterstützt Cleantech-Unternehmen auch bei der Internationalisierung. In welcher Form geschieht das?
Ein Großteil der von uns begleiteten Transaktionen ist international, das heißt mindestens ein Vertragspartner sitzt im Ausland. Unsere Kunden unterstützen wir bei ihrer internationalen Expansion in der Regel mit der Suche nach und Verhandlung mit geeigneten Unternehmen zum Kauf vor Ort bis hin zum Vertragsabschluss und darüber hinaus. Auch der Mittelstand tendiert inzwischen dazu, seine Internationalisierung über den Kauf von Unternehmen im Zielland schnell und effizient voranzutreiben. Im Verkaufsfall ist es ebenfalls so, dass wir geeignete Käufer deutscher Unternehmen zunehmend international finden.
Die USA sind von der Finanzkrise besonders stark betroffen. Trotzdem bekommt Eicon nach wie vor aus den USA Anfragen von Investoren, die in deutsche Cleantech-Unternehmen investieren wollen. Warum?
Es stimmt, dass die Privathaushalte in den USA von der Krise stark betroffen sind. Gleichzeitig gibt es in den USA immer noch sehr finanzstarke Investoren, angefangen mit den großen Pensionskassen, und den Private Equity Fonds. Diese Investoren suchen laufend nach neuen Anlagemöglichkeiten und sie zeigen dabei eine überdurchschnittlich hohe Flexibilität und Bereitschaft, in Projekte der erneuerbaren Energien zu investieren.
Wenn ein deutsches Unternehmen sich auf einen externen Investor einlässt, wie viel Kontrolle bleibt ihm dann noch?
Das kommt natürlich sehr auf den Einzelfall an. Wir können drei Fälle unterscheiden, die einigermaßen typisch sind:
1. Investoren, die die Führung des Unternehmens in die eigene Hand nehmen wollen und die sich mit einem Minimum von 51 Prozent beteiligen. Üblicher sind 75 plus X-prozentige Beteiligungen, da der Investor so eine Sperrminorität verhindern kann. Hier erhält der Investor also faktisch die Kontrolle über das Unternehmen.
2. Investoren, die ihr Geld als eine Kapitalanlage investieren wollen (zum Beispiel in Form eines Fonds). Ein typisches Beispiel sind Investoren, die sich an der Errichtung eines Windparks beteiligen. Hier gibt es in der Regel kaum unternehmerische Einflussnahme durch den Investor.
3. Investoren, die jungen Unternehmen eine Wachstumsfinanzierung bieten. In diesem Fall wollen sich beide Seiten, Investor und Unternehmer, einen möglichst großen Einfluss im Unternehmen sichern. Meist wird deshalb ein Mittelweg gewählt, beispielsweise indem der Investor neben seiner (Minderheits-)Beteiligung spezielle Nebenrechte erhält.
Worauf sollte ein Unternehmer achten, wenn er Investoren beziehungsweise Käufer für sein Unternehmen sucht?
Die Komplexität einer solchen Transaktion sowie die Tragweite verfrühter Festlegungen sind für den Unternehmer oft nicht ersichtlich. Häufig ist es etwa so, dass unsere Kunden sich schon auf zwei bis drei potentielle Investoren beziehungsweise Käufer gedanklich fixiert haben, wenn sie zu uns kommen. Erstens sollten aber die Interessen des Unternehmers möglichst gut in Einklang gebracht werden mit den Interessen des Käufers beziehungsweise Investors. Nicht jeder Investor passt zu jedem Unternehmen. Und zweitens ist es für die späteren Verhandlungen förderlich, mehrere Interessenten zu haben.
Daher besprechen wir mit unseren Kunden zu allererst ausführlich deren Situation und Wünsche, um dann gemeinsam heraus zu arbeiten, welche Art von Investoren im Einzelfall am besten geeignet ist. Mit unserem breiteren Denkansatz und strukturierter Recherche finden wir nicht selten über Hundert potenziell geeignete Kandidaten. Aus denen wählen wir dann gemeinsam diejenigen aus, die wir im Rahmen eines kontrollierten Bieterverfahrens ansprechen und über den gesamten Verhandlungsprozess begleiten. Je mehr ernsthafte und geeignete Interessenten wir gewinnen können, desto besser sind am Ende die Konditionen für unseren Kunden.
Vielen Dank für das Gespräch.
Eicon berät mittelständische Unternehmer bei der Erhaltung, Steigerung und Realisierung des Unternehmenswerts: Neben dem Kauf oder Verkauf von Unternehmen, Beteiligungen und Immobilien unterstützt sie auch bei der Strategieentwicklung sowie in Krisensituationen. Jan Bentele ist Ansprechpartner für die Cleantech-Branche und arbeitet in Eicons Münchner Zentrale; Niederlassungen befinden sich in Düsseldorf und Berlin. Näheres zu Eicon unter www.eicon-bb.de.
Birte Pampel
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