Neue Solarstrom-Geschäftsmodelle für Energieversorger

Die Energieversorgungsunternehmen (EVU) sind großem Druck ausgesetzt. Ihre Profitabilität nimmt ab, die Margen sinken und das regulatorische Umfeld gefährdet ein rentables Energiegeschäft. Gefragt sind neue, zukunftsfähige Geschäftsmodelle mit flexiblen Vergütungsoptionen.

Dem „Branchenkompass Energieversorger 2014“ von Steria Mummert Consulting zufolge sind 90 Prozent der Versorger auf der Suche nach neuen Geschäftsmodellen und Produkten und wollen sich strategisch neu ausrichten. Wie nötig das ist, bestätigt Roland Berger in seiner Erhebung „Deutsche Energiewirtschaft 2014“. Zwar entwickelten sich die Branchenumsätze zwischen 2004 und 2012 durchaus positiv, berichtet das Unternehmen, allerdings sank die Profitabilität erheblich. Als einen Grund hierfür nennt Roland Berger auch den starken Ausbau der Erneuerbaren Energien. Diese haben bislang noch keinen maßgeblichen Beitrag zum Ergebnis bei den Energieversorgern geliefert.

Einer der Geschäftsbereiche, der für Energieversorgungsunternehmen und ihre Kunden gleichermaßen attraktiv ist, ist das Angebot von Kauf- oder Pachtmodellen für Solaranlagen. Solche dezentralen Lösungen über PV-Installationen bieten Spielraum für Kundenbindung und -neugewinnung und sichern den Absatz, teilweise ohne dass der Kunde selbst investieren muss.

Die Möglichkeiten werden bislang wenig genutzt
Ein Paradigmenwechsel wie dieser wurde zwar branchenweit bereits erkannt, jedoch haben die wenigsten der über 1.000 in Deutschland agierenden Stromversorger bisher die vertrieblichen Konsequenzen daraus abgeleitet. Und dies obwohl sie über einen direkten Endkundenzugang verfügen und dort ein hohes Vertrauen genießen.  Die Möglichkeiten der Kooperation zwischen Solarunternehmen und Energieversorgern sind dabei vielfältig. Solarunternehmen können als Generalunternehmer schlüsselfertige PV-Anlagen und Serviceleistungen anbieten und den Energieversorgern auf diese Weise ein neues Geschäftsfeld eröffnen. Um eines der größten Hindernisse für viele Kunden, die anfänglichen Investitionskosten, aus der Welt zu schaffen, sind innovative Angebote gefragt – zum Beispiel gepachtete Solaranlagen.

Die Vorteile gepachteter Solaranlagen
Kunden von Energieversorgungsunternehmen können durch das Pachten einer Solaranlage auf vielfältige Weise profitieren. Es entfällt das Investitionsrisiko und bei einigen der Vertragsmodelle sogar das Betriebsrisiko. Der eigene Aufwand ist auf ein Mindestmaß beschränkt, die Kosten sind gegenüber dem herkömmlichen Strombezug deutlich reduziert und transparent. Hinzu kommt, dass die Energiekosten durch feste, monatliche Raten über viele Jahre hinweg planbar werden, während die Preise für herkömmlichen Netzstrom weiter steigen. Pluspunkte, die insbesondere für Unternehmen mit einem hohen Energiebedarf interessant sind.

Auch für die Energieversorger bieten Pachtmodelle eine Reihe von Vorteilen. Die Kundenbindung kann ausgebaut werden, beispielsweise über einen Kombi-Tarif, der die Netzstrom-Restlieferung attraktiver werden lässt. Das Angebot muss sich nicht auf das regionale Verteilnetz des EVU beschränken und hat einen hohen Imagefaktor, sowohl für das anbietende Unternehmen als auch für den Kunden. Denn Solarenergie gilt als zukunftssicher und unabhängig von Rohstofflieferungen wie Öl oder Gas.

Die Geschäftsmodelle im Detail
Als Ergänzung zum herkömmlichen Stromlieferportfolio kann das EVU seinen Gewerbe-Kunden unterschiedliche Lösungen anbieten:

Der Stromliefervertrag
Bei einem Stromliefervertrag wird eine Solaranlage auf dem Dach oder in unmittelbar räumlicher Nähe des Kunden errichtet. Dieser kann so zu einem vereinbarten Preis echten Grünstrom für sein Unternehmen beziehen. Die Bezahlung für den verbrauchten Strom erfolgt auf Kilowattstunden-Basis. Die Bezahlung ist unabhängig von der Realisierung und dem Betrieb der Solarstromanlage, beides liegt in der Verantwortung des EVU. Der Strompreis besteht aus den Stromgestehungskosten sowie der vollen EEG-Umlage unter dem EEG 2014. Netzentgelte und andere Abgaben entfallen.

Der Mietvertrag
Bei einem Mietvertrag setzt das EVU eine Solarstromanlage für den Gewerbekunden auf dessen Dachfläche um und überlässt sie ihm zur Nutzung. Bei diesem Geschäftsmodell kommt es zu keinem Liefer- sondern einem Pachtverhältnis, bei dem der Gewerbekunde zum Betreiber der Solaranlage wird, während das EVU juristischer Eigentümer bleibt. Der Gewerbekunde bezahlt für die Überlassung der Solaranlage über einen zuvor vereinbarten, langjährigen Zeitraum einen monatlichen Grundpreis. Einen Großteil des produzierten Solarstroms nutzt er selbst. Produziert die Anlage mehr, als er verbraucht, wird der Reststrom ins Netz eingespeist und durch den Netzbetreiber vergütet. Bei Anlagen oberhalb der Bagatellgrenze von 10 kWp fällt für den selbst verbrauchten Strom aktuell eine Abgabe in Höhe von 30 Prozent der aktuellen EEG-Umlage an, die schrittweise bis 2017 auf 40 Prozent ansteigt. Weitere Abgaben entstehen nicht.

Der Kaufvertrag
Kunden, die über einen ausreichenden Investitionsrahmen verfügen, kann das EVU eine eigenverbrauchsoptimierte Solaranlage verkaufen und sie in Kooperation mit einem Solarunternehmen umsetzen. Bei diesem Modell bleiben die Strombezugskosten über einen Zeitraum von mindestens 20 Jahren anteilig fest. Durch die Einsparungen werden hohe einstellige Renditen erzielt. Je nach Standort amortisiert sich das System in der Regel innerhalb von 9-11 Jahren. Über einen langfristigen Wartungs- und Instandhaltungsvertrag der Solaranlage kann das EVU zusätzliche Serviceeinnahmen generieren.

Zeit für den Paradigmenwechsel
Unabhängig von der EEG-Novelle sind nachhaltige und kostensparende Energielösungen attraktiv für Unternehmen und Endverbraucher. Beide legen immer mehr Wert auf eine größtmögliche Unabhängigkeit vom Energieversorger und die Nutzung umweltschonender Energieformen. Energieversorger haben mit den hier skizzierten Geschäftsmodellen die Möglichkeit, ihre Kunden zu halten sowie neue Kunden zu gewinnen, ihre Wertschöpfung zu optimieren und den Paradigmenwechsel einzuleiten. Geschäftsmodelle und Bedarfe sind ausreichend vorhanden.

Autorin: Anke Johannes, Geschäftsführerin Conergy Deutschland GmbH